灌膠機咨詢熱線:

13632963446

?

全國服務熱線:0755-33509227

深圳:13632963446

蘇州:15862683564

QQ:1493079011

微信:secyao

郵箱:1493079011@qq.com

您所在的位置:首頁 > 公司動態

LED照明市場前景廣闊,LED廠商如何搶占終端渠道

发布时间:2013-07-23 08:34:00 来源:

隨著LED照明産品工藝的不斷成熟,以及LED球泡燈灌膠機的出現,使LED産品量産,品質都有很大提升,生産成本也有所降低,再加上政府的推動,LED照明産品無疑前景廣闊,于是各大LED廠商開始加強照明産品,並采用各種方式搶占終端渠道。
怎樣搶占終端市場,這對每個做照明的企業來說毫無疑問是重點課題。不過,在各大燈飾市場店面都可以看到,專賣店並不一定是只代理一種品牌,比如武漢這邊雷士照明、三雄?極光專賣店就不乏卡爾、億光的影子。
  很多企業在研究怎麽防止其他照明品牌侵入自己的渠道資源,將競爭對手的産品品牌清除出自己原有的經銷體系,有一部分和經銷商大戶達成了攻守聯盟的。
  在渠道的爭端當中,LED家居照明這部分逐漸走進了人們的視野。以往LED更多是關注工程照明、商業照明,但是隨著LED燈具的發展和市場需求多樣化的要求,包括現代都市人們對于節能環保意識的逐漸提升,LED家居照明已經成了LED産業當中不可小觑的一塊大蛋糕。
  經銷商是以最終盈利爲目標的,當市面上LED家居照明産品銷量呈上升趨勢時,大家自然都會往這類産品上靠攏,這時候就需要經銷商迅速掌握市場動向,主動出擊。
  比如天豪美家是做花燈的,它就是主攻家居照明方面,而且在武漢市場取得了很好的成績。目前,已經有很多像這類的商家在保持自身品牌和傳統燈具經營獨立性和專業性的同時,著手籌劃LED家居産品的營銷了。
  消費者認知需提升
  LED灌胶机  宁波凯耀电器制造国内营销副总 廖长岩
  目前,國內LED照明燈具80%以上選擇出口,只有20%在國內市場被消化掉,而在這20%裏邊,工程渠道占比又超過15%,真正被終端渠道消化掉的LED照明燈具僅占到4%左右。由此可見,終端市場的增長空間無疑是所有渠道中最大的。
  只不過,即使在市場情況趨好的今年,LED照明在終端市場的表現卻不盡人意,大家普遍認爲,價格過高是LED照明在終端市場增長緩慢的主要原因。畢竟,國內消費者的消費習慣是先關注價格(打折商品往往暢銷),而品質、品牌、功能等因素則是次要的。
  這也導致消費者對LED照明認知存在局限,將LED照明與傳統照明簡單等同。
  其實LED照明具備許多傳統照明所不具備的優勢,比如說亮度色溫可調、更高效節能、更綠色環保、更長壽命等。因此,提升消費者的認知才是LED照明終端推廣的重要前提。
  相對于消費者的認知局限,經銷商的情況也不樂觀。很多LED經銷商由傳統照明轉型而來,他們對于傳統照明的特性可以講得頭頭是道,但對于LED照明特性知之甚少,除了節能環保,許多經銷商都不知道怎麽向消費者銷售LED照明。
  顯然很多企業也注意到了這點,他們在制定經銷商扶持政策時會承諾,將派遣專業LED營銷團隊協助經銷商向LED照明轉型。首先是産品觀念轉型,將LED照明與傳統照明徹底區分開來;其次幫助他們建設工程及終端渠道,快速切入LED照明市場。
  由于終端市場直接面對消費者,因此僅靠經銷商的轉變是不夠的,此前節能燈的推廣也得到政府的政策扶持。如今政府的LED照明補貼對象也開始由原來的企業逐漸轉向終端消費者轉移,這對于提升消費者認知,降低LED照明産品價格來說是好事。
  我認爲,後續政府應該再加大LED照明宣傳及推廣力度,讓消費者對LED照明的認知不僅僅局限在表面,而是深入了解産品特性。只有這樣消費者才會接受LED照明,才能促成LED照明在終端市場的規模推廣。
  渠道扁平化是趨勢
  深圳市易事达电子股份市场总监 雷雨
  衆所周知,搶占終端市場是很多企業獲得勝利的重要手段。現如今,LED競爭越來越激烈,所以很多企業希望通過降低産品的價格來贏得市場。其實,就目前而言,這種方法是可取的。
  對于用戶來說,價格仍是他們考慮的首要條件。同一批次的産品,顧客肯定會首先選擇價格相對便宜的。
  目前,國內終端照明市場的銷售情況是這樣的:一方面,雷士、嘉美、三雄?極光等傳統知名品牌在終端市場中占據優勢;另一方面,價格相對低廉的LED産品在終端市場上的銷售也相對樂觀。
  價格的競爭直接導致大部分的LED企業在産品的成本上尋求突破,以爭取實現最優的性價比。
  其實,于LED企業而言,成本很重要的一部分是消耗在中間環節上的。比如:在宣傳過程中,龐大的廣告費用,以及繁雜的流通程序都加劇了企業的成本支出。很多企業對于廣告的支出可能已經遠遠超過了其生産的材料成本。
   对于这种情况,很多生产企业都选择直接将产品传递到消费者手中,以实现产品利润的最大化,扁平化销售方式越来越流行。
  扁平化渠道模式的發展與電商也有不可或缺的關系。現在很多照明企業尤其是LED照明企業都願意通過網絡銷售來擴大産品的銷售額。
  一方面,消費者通過電腦能直接了解到産品的信息,信息透明度非常高,他們可以自由的選擇合心的産品,很多消費者已經認可了這種消費模式;另一方面,網購一般都是采取廠家直接發貨的方式,可以省去很多中間環節,于企業來說,也能節約成本。
  廠家切勿傷害商家利益
  深汕电器副总经理 林上耀
  在進行渠道開發和市場爭奪時,許多LED企業表現得總是過于急躁。他們在經銷商進貨、季度銷量等指標方面有著苛刻的要求。如果經銷商在限定時期內達不到他們所規定的要求,往往就會面臨被LED企業解除代理權限的結果,造成經銷商利益受到損害。
  另一方面,LED企業不尊重市場規律的做法也飽受诟病。許多LED企業不注重市場保護,導致沖貨行爲泛濫,擾亂了正常的市場秩序。此外,企業無序的價格競爭讓終端價格逐漸透明化,經銷商的可操作價格空間被不斷壓縮,經銷商利潤受到侵蝕。
  LED企業這些激進的做法不僅會危害廠商關系,同時也容易留下嚴重的後遺症。許多LED企業認爲與一家經銷商解除合作之後可以立馬找到其它經銷商來代替,但在現實中,企業一旦與一家經銷商關系搞僵之後,這個企業的“壞名聲”就會在整個經銷商圈子迅速傳開,由此導致更多經銷商資源的流失。
  在渠道爲王的市場格局裏,LED企業與經銷商合作的成效將左右其市場的成敗。因此,LED企業在解決與經銷商的關系時要有共贏的智慧,在對商家的保護更要注重其中長期的利益。
  做好渠道沒有任何捷徑可走,LED企業不應眼光狹隘地妄想用一些損人利己的做法來急于求成,何況這樣的做法對廠商雙方都是不利的。只有紮紮實實地打好口碑,培育好品牌形象,企業在市場拓展方面才能披荊斬刺,勢如破竹。
  穩中求勝
  广东进美灯饰经销商 陈建中
  現在的市場競爭壓力很大,終端經銷商都想找到一個突破口。從目前的情況來看,LED家居照明或許會成爲市場機遇。雖然LED家居照明在市場占有率上呈增長趨勢,也被許多終端經銷商看好,但是經銷商不能盲目的去跟風。
  隨著國家對節能減排、低碳經濟、戰略新興産業的日益重視,LED以其新一代綠色節能光源的特性備受消費者青睐。
  LED在家居照明産品中不僅僅停留在裝飾和輔助光源的階段,已經開始從低調的配角走向台前。
  將LED融入家居照明系統並充分實現智能化調光,將會成爲未來家居照明的發展趨勢,但是並不意味著終端經銷商就可以大量投入LED家居照明,一定要看清市場所需,不要操之過急。
  決定LED家居照明能否占領市場的關鍵還是在于質量和價格。只有做好品質,才能得到消費者的認可,只有合理的價格才能被消費者接受。目前的市場價格還是過于混亂,需謹慎前行。如果LED家居照明終端經銷商只是爲了迎合市場,致使大量不成熟、不合格産品快速湧入市場,就會損害LED家居照明産品在終端市場的品牌形象。
  現在有些經銷商覺得傳統家居照明比較難做,所以開始轉型LED家居照明。還有一些經銷商從一開始就是做LED的。無論是哪一類的經銷商在對待LED家居照明時都應該謹慎。

本文由灌膠機信華提供,更多灌膠機信息

相關文章推薦

相關産品推薦